Cos'è la lead generation, in parole semplici?
La lead generation, in italiano generazione di contatti, è l'insieme delle attività che portano a un'azienda i recapiti di persone interessate, con il permesso di ricontattarle. Il «lead» è il contatto: chi lascia nome e telefono, o l'email, perché vuole un preventivo, un appuntamento, un'informazione.
Un contatto utile ha tre cose. Un recapito vero, il consenso a essere ricontattato e un bisogno che puoi risolvere: se ne manca una, è un nome in un foglio.
La lead generation non è la vendita, è il passaggio che la precede. Per questo il lavoro non finisce quando arriva il modulo, ma quando sai se quella persona è diventata cliente e quanto ha speso. Chi misura solo i contatti ottimizza la cosa sbagliata, e di solito se ne accorge dopo mesi.
Che differenza c'è fra lead generation B2B e B2C?
Cambiano chi decide e quanto dura la decisione. Nel B2B ti scrive un'azienda e spesso decidono più persone, in settimane o mesi; nel B2C ti scrive un privato, che di solito decide da solo e in pochi giorni.
La lead generation a grandi volumi l'ho vista da vicino. Dal 2021 al 2025 sono stato Performance Marketing Manager in Alfio Bardolla Training Group, dove le campagne generavano 7.000 lead al mese: a quei volumi la velocità con cui si risponde conta quanto gli annunci.
Quali canali usare per trovare nuovi clienti?
Si sceglie guardando dove si trova la domanda. Se qualcuno sta già cercando quello che vendi, parti da Google, che lo intercetta nel momento del bisogno; se il bisogno va risvegliato, da Meta o TikTok; se vendi ad aziende e sai chi decide, da LinkedIn. Per Airoldi Service, un'impresa di riparazioni, la domanda su Google c'era ma era piccola:
Acquisizione costruita da zero su un mercato di poco più di 700 ricerche al mese in due province (giugno 2026).
In un mercato così i contatti possibili hanno un tetto, e il lavoro è non sprecare clic. I canali principali, in breve:
- Google Ads: intercetta chi cerca adesso; lo racconto nella pagina sul consulente Google Ads.
- Meta e TikTok: creano la domanda con immagini e video, e portano richieste con moduli o messaggi.
- LinkedIn: nel B2B, quando ruolo e settore di chi decide sono chiari.
- ChatGPT Ads: disponibili in Italia da fine agosto 2026; gli annunci li vede solo chi usa i piani Free e Go (ChatGPT Ads).
- SEO e risposte delle AI: chiedono mesi, poi portano richieste senza pagare ogni clic.
- Clienti attuali e passaparola: spesso il canale più trascurato; ne parlo nella guida alla fidelizzazione clienti.
Da cosa dipende il costo di un contatto?
Da cinque cose: quanti inserzionisti vogliono raggiungere le stesse persone, quanto è grande il mercato, quanto la pagina trasforma le visite in richieste, quante domande fai nel modulo e quanto vale un cliente per chi compete con te. Più domande filtrano meglio, ma fanno arrivare meno richieste. È una scelta, non un errore.
A volte il costo scende sistemando quello che sta dietro l'annuncio. Con CBL Utensileria, e-commerce B2B di utensileria industriale:
Google Ads e Performance Max su 14.000 prodotti: 8.870 non venivano mostrati per problemi del feed; costo per clic sceso del 35% in un mese (febbraio-marzo 2026).
Un contatto caro non è per forza un problema. Conta quanto ti costa acquisire un cliente e quanto margine ti lascia quella vendita, al netto di tutto il resto. Per questo non pubblico i costi dei contatti dei miei clienti: senza margine e tasso di chiusura, un numero da solo inganna.
Quali errori fanno sprecare budget nella lead generation?
Quasi sempre gli stessi, e quasi nessuno riguarda l'annuncio. Sono quelli che trovo più spesso quando guardo un account:
- Contare i contatti invece dei clienti. Una campagna con tanti moduli e nessuna vendita è la peggiore, perché sembra la migliore.
- Mandare il traffico alla home. Serve una landing page con un solo obiettivo.
- Rispondere il giorno dopo. Chi ha chiesto un preventivo, con buona probabilità, l'ha chiesto anche ad altri.
- Fidarsi del tracciamento senza provarlo. Le offerte automatiche ottimizzano su ciò che misuri: un esempio è il caso dell'audit di tracciamento.
- Comprare liste di contatti. Chi le riceve non ti conosce e non ti ha chiesto nulla.
- Cambiare tutto ogni settimana. Le piattaforme hanno bisogno di dati per imparare: si cambia una cosa alla volta.
Se i contatti arrivano ma non diventano clienti, il problema di solito sta dopo il clic: lo spiego in perché i contatti delle campagne non diventano clienti.
Come si misura la lead generation?
Seguendo ogni contatto fino all'incasso, campagna per campagna. I passaggi che imposto:
- Contatti: quanti arrivano da ogni campagna, con l'origine salvata nel modulo.
- Contatti in target: quanti corrispondono al cliente che cerchi; gli altri dicono cosa correggere negli annunci.
- Appuntamenti o preventivi: quanti arrivano al passo successivo, e in quanto tempo.
- Vendite e incassi: quanti diventano clienti e quanto valgono, presi dal CRM o dal gestionale.
- Ritorno alle piattaforme: le vendite tornano a Google e Meta come conversioni, così le offerte automatiche imparano dai clienti.
I primi tre numeri li danno piattaforme e CRM. Gli ultimi due chiedono un collegamento fra CRM e campagne, che è il lavoro del tracciamento delle conversioni. Per separare i contatti in target dagli altri c'è la qualificazione dei contatti.
Dove aiuta l'intelligenza artificiale nella lead generation?
Nel lavoro ripetitivo che nessuno ha il tempo di fare bene: varianti degli annunci, richieste completate e messe in ordine di priorità, prima risposta su WhatsApp, CRM aggiornato. Le scelte di fondo, a chi vendere e con quale offerta, restano tue, e un cliente arrabbiato vuole ancora parlare con una persona.
Il vantaggio più concreto è l'ordine: quando i contatti sono tanti, un punteggio dice al commerciale chi chiamare per primo, e una scheda preparata prima della chiamata gli evita di cercare informazioni mentre il cliente aspetta. L'altro è il tempo di risposta: con un assistente su WhatsApp, chi scrive alle dieci di sera può avere subito orari e disponibilità, mentre i casi delicati passano a una persona la mattina dopo. Gli otto passaggi, con i numeri di un modello di punteggio che ho costruito, sono nella guida su come fare lead generation con l'AI.
Da dove partire se oggi le richieste non arrivano?
Prima di aprire un canale nuovo, o di alzare il budget di quello che hai, guarderei tre cose. C'è domanda per quello che vendi, nella tua zona? La pagina dice in una riga cosa offri e a chi? Qualcuno risponde entro poche ore?
Se le tre risposte sono sì, si sceglie il canale e si misura dal primo giorno, con un budget di prova e una data in cui decidere se continuare. Altrimenti si parte da lì, perché nessuna campagna compensa una pagina confusa o un telefono che squilla a vuoto. La mia opinione, dopo anni di campagne: quasi sempre conviene sistemare prima quello che succede dopo il clic, e solo dopo spendere di più. È l'ordine con cui imposto la lead generation B2B e B2C per i miei clienti.
Domande frequenti
Federico CarlucciOltre 8 anni in performance advertising e lead generation, dal 2018. Oltre 5 milioni di euro di budget advertising gestiti dal 2018 a oggi, fra aziende in cui ho lavorato e clienti.
Leggi chi sono e come lavoroFederico CarlucciOltre 8 anni in performance advertising e lead generation, dal 2018. Oltre 5 milioni di euro di budget advertising gestiti dal 2018 a oggi, fra aziende in cui ho lavorato e clienti.
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