Per le aziende che raccolgono contatti e poi li lasciano raffreddare. Email, WhatsApp e SMS che partono quando il contatto fa qualcosa, e un commerciale avvisato quando è il momento di chiamare.
La marketing automation è l'insieme di messaggi che partono da soli in base a cosa fa un contatto: scarica una guida, chiede un preventivo, non risponde, non compra da mesi. Serve alle PMI che ricevono più contatti di quanti riescano a seguire a mano, e trasforma una lista di nomi in conversazioni con le persone giuste.
Alfio Bardolla Training Group, gruppo di formazione quotato in borsa. Da Performance Marketing Manager, dal 2021 al 2025, ho lavorato con Marketo, WhatsApp e SMS: il gruppo generava 7.000 lead al mese.
Nelle PMI il lavoro è lo stesso, con strumenti più leggeri: un esempio è in fondo alla pagina.
Il problema raramente è il numero dei contatti. È il tempo che passa fra il primo segnale e la risposta, e il fatto che tutti ricevano lo stesso messaggio, qualunque cosa abbiano fatto. Chi ha appena chiesto un preventivo e chi ha letto un articolo tempo fa non vogliono sentirsi dire la stessa cosa. Spesso il software giusto c'è già: mancano le regole.
Ogni automatismo ha quattro pezzi, sempre gli stessi.
Questi pezzi vivono in un software di marketing automation, come HubSpot o Brevo, oppure in un flusso costruito con Make o n8n, che collega i programmi che hai già.
Non servono tutti. Di solito parto dai primi due: toccano contatti già pagati con le campagne, e sono i primi in cui si vede se il lavoro rende. Per il dopo vendita c'è la riattivazione dei clienti, e la guida alla fidelizzazione dei clienti spiega come misurarla.
Contare le aperture invece delle vendite. Un'email aperta non paga nessuno.
Mandare tutto a tutti. Senza segmenti, la lista si stanca e smette di leggere.
Accendere troppi flussi insieme. Meglio due che qualcuno controlla, che tanti che nessuno guarda.
Scrivere a chi non ha dato il consenso. Rovina la reputazione dell'indirizzo e del numero, e ti espone a contestazioni.
Dimenticare i flussi accesi. Un'offerta scaduta che continua a partire fa più danni di nessun messaggio.
Software: HubSpot e Brevo; Marketo, che ho usato in Alfio Bardolla Training Group.
Collegamenti: Make, n8n e Zapier, quando i contatti vivono in programmi diversi.
Canali e contatti: email, la piattaforma WhatsApp Business, SMS; i moduli dei tuoi annunci su Meta e Google, il sito, un foglio Google.
L'ultimo caso è il più vicino a quello che serve a molte PMI. Chi scaricava una guida gratuita da un annuncio su Meta doveva ricevere un messaggio WhatsApp e finire nel foglio dei contatti da chiamare. Su Make però c'erano scenari doppi, una connessione scaduta e nessun controllo, con il rischio di contatti doppi o persi. Ho ricostruito il percorso, scartato i doppioni, rimesso in fila invio e foglio, e messo il flusso sotto controllo.
È per le PMI che raccolgono contatti da campagne, sito o fiere e vendono con più di un passaggio: un preventivo, un appuntamento, una prova. Serve anche una persona che risponda quando il contatto si fa vivo.
Non conviene quando:
Raccontami da dove arrivano i tuoi contatti e cosa succede dopo il primo messaggio. In 30 minuti capiamo quale flusso manca e da quale conviene partire. Ti richiamo entro 24 ore lavorative.